Казахстанские компании осваивают зарубежные рынки: с какими трудностями они сталкиваются

В дискуссии приняли участие руководители таких компаний, как Jet, ApartX, Porte Tech, Freedom Travel и Clockster. Основатель и CEO Red Team Accelerator, а также модератор сессии Евгений Фролов отмечает, что далеко не все стартапы изначально создаются с расчетом на международный рынок. На первых этапах основатели чаще сосредоточены на том, чтобы найти своего клиента и получить первую устойчивую выручку. Вопрос экспансии нередко возникает позже, когда возможности дальнейшего роста внутри одного рынка начинают сокращаться.

«Очень мало фаундеров, которые реально проектируют from day one модель масштабирования и экспансии и мыслят себя как большой глобальный стартап. Зачастую люди придумали какую-то идею, пытаются зацепиться за выручку и до определенного момента не думают о том, как стать международными. Когда уже есть предел роста и усилия на конкретном рынке становятся слишком дорогими по отношению к приросту выручки, тогда начинается вопрос: имеет ли смысл идти на другие рынки», — рассказал Евгений Фролов.

При этом выход в другую страну, по его словам, нельзя полностью передать консультантам или сторонней компании. Особенно это касается предпринимателей, которые впервые пытаются масштабировать бизнес за пределами своей страны.

«Основатель должен самостоятельно пройти первый этап работы на новом рынке. Поговорить с потенциальными клиентами, понять их потребности и проверить, насколько продукт вообще востребован в другой стране. Принцип работы при этом остается примерно таким же, как и при запуске бизнеса с нуля в собственной стране. Компания должна найти свою целевую аудиторию, понять, какую проблему клиента решает ее продукт, и только после этого вкладываться в дальнейший рост. Разница заключается в том, что на новом рынке у предпринимателя значительно меньше контактов, знаний о местной среде и других привычных преимуществ», — добавил основатель и CEO Red Team Accelerator.

Своим опытом выхода на зарубежные рынки поделился и основатель Jet Мейрамбек Абелкасов. За несколько лет компания сформировала отдельные команды запуска, которые готовят инфраструктуру для работы в новой стране, после чего управление постепенно передается местной команде. Сейчас одним из направлений масштабирования для компании стала Бразилия.

По словам Абелкасова, при выходе в новый регион компания сначала тестирует рынок и только после этого принимает решение о дальнейшем расширении. В Бразилии Jet запустился в нескольких городах, изучил средний чек и особенности местного рынка, после чего начал увеличивать присутствие и формировать команду на месте.

«Одна из причин выхода на другие рынки — это диверсификация бизнеса. В Казахстане у нас уже около двух миллионов пользователей. Мы видим, что сервис востребован, поэтому следующий этап для нас является масштабирование этой модели в других странах», — рассказал Мейрамбек Абелкасов.

Другой подход к экспансии представил генеральный директор Clockster Ержан Рыскалиев. В 2022 году компания решила протестировать рынок Индонезии. Первоначально спрос оказался высоким. После размещения 500 лицензий на международной платформе AppSumo за три месяца удалось продать 162, причем значительная часть покупателей была из Индонезии. Команда переехала в страну и начала развивать бизнес на месте. Однако рост клиентской базы не привел к ожидаемому финансовому результату.

«У тебя вроде клиенты заходят, но все заходят со скидкой в 60-70 процентов. В итоге, даже если рост есть, юнит-экономика вообще не бьется. Условно, на потраченные 100 долларов на приобретение клиента ты с него зарабатываешь всего 30 долларов», — рассказал Ержан Рыскалиев.

После этого Clockster пересмотрел подход к масштабированию и сосредоточился на Центральной Азии. В Узбекистане компания решила не строить бизнес с нуля, а приобрела местного игрока вместе с клиентской базой и командой. Такой подход, по словам Рыскалиева, позволил быстрее закрепиться на новом рынке.

При выборе рынка компании учитывают и специфику своей отрасли. Так, сооснователь и генеральный директор Porte Tech Айдана Айтуарова рассказала, что при выходе в новую страну компания оценивает загрузку отелей, планы государства по развитию туризма и потенциальный размер сделки. Одним из приоритетных направлений для Porte Tech стала Саудовская Аравия.

Генеральный директор Freedom Travel Игорь Бойко обратил внимание еще на один фактор — насколько сама бизнес-модель способна выдержать масштабирование. По его словам, стоимость привлечения клиента и возможности его удержания могут существенно отличаться от страны к стране, поэтому механически переносить работающую в Казахстане модель на другой рынок нельзя.

«Когда мы начали изучать международные рынки, стало понятно, что Казахстан является одним из самых технологичных рынков в мире. Наш рынок настолько предпринимательски открытый для того, чтобы здесь экспериментировать, созидать и создавать новые технологии. И здесь общество настолько digital-friendly и открыто к тому, чтобы пользоваться диджитальными продуктами, что создаются условия для того, чтобы сервисы могли на этом рынке создавать действительно классные продукты, а дальше их приносить на другие рынки», — отметил Игорь Бойко.

По его словам, при масштабировании при этом важно понимать, сможет ли компания сохранить устойчивость уже в других условиях.

«Вопрос только в том, насколько ты можешь быть устойчив на своей бизнес-модели в Казахстане, в Европе, в Турции, в Соединенных Штатах Америки. Насколько ты можешь конкурировать своим продуктом, где ты привлекаешь за 10 долларов, на том рынке, где ты вынужден привлекать за 100 долларов, или ты можешь предложить что-то иное?» — добавил глава Freedom Travel.

По мнению Евгения Фролова, казахстанские компании уже имеют продукты, способные находить спрос за пределами страны. Участников прошедшей панельной дискуссии он назвал примерами того, что отечественные решения могут быть интересны глобальному рынку.

«Есть осознание, что казахстанские решения имеют спрос и интерес на глобальном рынке. И все участники панельной сессии, мне кажется, яркий пример этому. Я со стороны нашей практики и нашей насмотренности тоже могу это подтвердить», — резюмировал Евгений Фролов.